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解析芜湖“三只松鼠”品牌的成功之道

2014-07-25 08:23点击数() 加入收藏


   导读:“三只松鼠”相信各位都不陌生,蟹味瓜子、碧根果们拥有着众多“吃货粉丝”,作为芜湖成功的电商企业,其发展路程看似和徐州电商企业没有多大关系,但细细分析体会,其成功之道值得借鉴分享。徐州新青年俱乐部一行5人应该企业负责人之约,前往芜湖考察、学习,深入“鼠窝”感受三只松鼠独特的企业文化魅力,并且在回徐后将心得体会与一些企业负责人进行了分享。微信君有幸得观此文,句句干货,爱不释手,因此在新青年策划人俱乐部负责人陈风华老师的授意下,能与各位在此分享。


    “三只松鼠的成功你无法复制”,凭借着坚果的强势崛起,“三只松鼠”为芜湖打造了一张崭新的城市名片。徐州作为国家电子商务示范城市,电商市场发展潜力巨大,我们期待着在不久的将来,会有一窝一窝的徐州“金松鼠”出现在我们面前,成为徐州电商行业领军企业!


徐州新青年策划人俱乐部一行


   芜湖考察——鼠家族那些鲜为人知的故事


   “嘘~主人,快点我!快点我!你想吃的,松鼠家都有哦!”、“主人,待我强大给你天下!”、“不是吧你~现在才来关注小松鼠!”……凭着新颖独特的品牌定位,乘着电商创业的蔓延东风,“三只松鼠”一路卖萌撒娇,闯进了小派林立,盟主缺失的坚果市场,一统江湖,短短三年便占领了坚果市场的制高点,成为一家实力雄厚的互联网电商食品行业的领导品牌!


   发展历程:


   2012年2月16日,三只松鼠5名创业初始团队在安徽芜湖创建三只松鼠品牌


   2012年6月19日,在淘宝(天猫商城)试运营上线,7天时间完成1000单的销售


   2012年11月11日,首次参加双十一大促,日销售766万,刷新了天猫食品行业单店日销售额最高纪录,名列零食特产类销售第一名


    ……


    这一连串耀眼数字,不仅打乱了坚果市场的排序,也见证了一匹电商黑马从“零”到“一”的跃进过程。在这个机遇与挑战并存,注重个性与特色的时代,有着鲜明品牌化色彩的“三只松鼠”,用萌死人不偿命的logo和“求包养”的客服秘籍,捕获了一批又一批的年轻消费者,为产品积累了高达2800万的粉丝数量!


   团队文化——松鼠老爹与他的松鼠家族:


   “这是一个有梦想和激情的互联网企业,对坚果这个食品行业理解很深。行业的积淀,加电商机遇,成就了这个互联网食品领导品牌。”芜湖归来,提及对此行的感受,稍加思索徐州英才网总经理徐长江便道出了上述一段话。


   说到品牌的积淀,一个人物不得不提,那就是“三只松鼠”创始人,赫赫有名的松鼠老爹章燎原。无论是“鼠窝”也好,淘宝网店也罢,甚至是新浪官微,但凡有三只松鼠立足的地方,稍稍留意一下,便能找寻到松鼠老爹的身影。


   或是一条耐人寻味的名言警句,或是一张个性化的照片剪影,或是一个被调侃的生日视频。这个捧过“铁饭碗”、练过地摊、当过搬运工、任过职业经理人,混迹江湖数年,有过8年的坚果行业打拼经历的创业者,用自己执拗的性格织出了一个网上“坚果森林”的梦。


   说到三只松鼠“年轻化、个性化”的团队管理模式,徐州徐州新青年策划人俱乐部创始人陈风华谈到了这个一个有趣的现象。他说:“‘三只松鼠’这个平均年龄不过23岁的团队中,每个人都有着自己独特的代号。就比如创始人章燎原自称松鼠老爹,总裁助理叫鼠政委,采购主管叫鼠三奘……别看只是名称上的变化,但却让领导和员工成功的打成了一片”


   品牌定位的突围秘籍:


   “创意化的情感式营销是电商成功的重要要素,但在这之前你必须应该先解决品牌定位问题;其次,解决功能性诉求,这是顾客购买的理由;最后,创意式的情感营销是决定电商品牌能否持久成长的必要要素。”借着松鼠老爹在《三疯手记》中的这段文字,咱们不妨先来粗略分析一下三只松鼠的品牌定位,从细节之处剖析松鼠的核心理念。


   虽说品牌创意很重要,但创意的根本目的是通过吸引注意来建立客户的认知,也就是品牌提炼的独特诉求和核心价值倡导。说白了,就是先让顾客知道有这个一个品牌的存在,然后通过亲身体验接受品牌的价值理念,从而达到二次、三次、甚至N次进店的目的。


   干果行业毛利能达到40%,别看三只松鼠的销售额不少,但到目前为止躺在荷包里的流动资金却寥寥无几。这不禁让人好奇发问,钱到底去哪了?不用惊讶,这些money全都被用在了logo衍生品的开发,用在了后端物流、仓库、采购的配套,用在了强大数据分析处理开发上!不要小瞧这些细枝末节的改变,单看不明显,可累加到一起那就是惊人的质变。


   在销售中,“三只松鼠”不仅把产品加工的易剥,双层包装突出松鼠形象,而且它在包裹里还会提供纸袋夹子,以便能吃到一半时进行好进行袋子的密封。除此之外,像是垃圾袋、纸巾、微杂志、开果器、微杂志等等,吃坚果的工具基本上都能在这个包裹里找到。依托强大的数据处理系统,二次、三次进店的消费者,每次购买产品所收到的包裹都会不一样。这些“烧钱”的人性化服务,恰恰就是松鼠“突围”的经典秘籍


   不可复制——三只松鼠你永远学不会


   从芜湖考察归来之后,多次听俱乐部的朋友提到了这样一句话:三只松鼠的成功无法复制!是的,无论我们分析的多么透彻,了解的毕竟都是粗浅的外在。我们可以学习,可以借鉴,但绝不能单纯的模仿。否则很有可能造成画虎不成反类犬的闹剧。


   在还很注重低价的电子商务领域,“三只松鼠”凭着鲜明的特色,走出了属于自己的独特经营之路。从松鼠的经营和营销上可以明显的看出,它拿来吸引用户首当其冲的卖点已经不是价格,而是商品质量和服务。“三只松鼠”大有誓要将所有环节都融入松鼠文化的架势,而且还是一对一的服务。这个“一对一”的基础是对用户的了解。这一浩大的数据分析积累,绝非一日之功就能完成的,即使是偷师也无法掌握精髓所在!


   海底捞你学不会,三只松鼠的成功你无法复制。凭借着坚果的强势崛起,“三只松鼠”为芜湖打造了一张崭新的城市名片。徐州,同样是国家电子商务示范城市,同样也有一个炒货之乡(邳州),偌大的电商市场为何就刨不出一只“金松鼠”?为什么就走不出一个领军企业呢?


   后序:


   新青年策划人俱乐部一行从芜湖回来后,“三只松鼠”成功案例分享活动在矿大科技广场“很多人”咖啡馆举行,现场气氛热烈,一个对电商发展投入激情与汗水的群体,在这里畅所欲言,微信君愿意以后加入这样的好活动,与这些小伙伴一起,丰富徐州电商协会的活动!







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